قمع المبيعات Sales funnel: ما هو وكيف تبني واحدًا مناسبًا لزيادة مبيعاتك؟

مما لاشك فيه أنّ الشركات تسعى بالدرجة الأولى إلى بيع وتسويق منتجاتها ومبيعاعتها بالدرجة الأولى. لكن للبيع فنون وللعميل مراحل حتى يصل إلى مرحلة الشراء الأكيدة. لهذا تسعى العلامات التجارية إلى تطوير وتحسين طرق بيعها وأساليبه، ومن أجل ذلك يوجد ما يسمى بقمع المبيعات.

فما المقصود بقمع المبيعات؟ وكيف يمكن للعلامات التجارية بناء قمع مبيعات مثالي، يعمل بكفاءة عالية لزيادة المبيعات وبالتالي تحسين سمعة ومكانة العلامات التجارية في السوق. وكيف تساهم منتجات لوسيديا في زيادة المبيعات؟

ما هو قمع المبيعات Sales funnel؟

يمثل قمع المبيعات المسار الذي يسلكه العميل في مرحلته الأولى وهو لا يزال عميلًا محتملًا إلى غاية اتخاذ قرار الشراء وإغلاق الصفقة. يبدأ بعدد كبير من العملاء المحتملين في قمة القمع ثم يتقلص العدد إلى أقل عدد ممكن.

وفي منتصف رحلة العميل يتناقص العدد ليصل في النهاية إلى عدد من العملاء العازمين على الشراء، يكون معرفة ذلك بناءً على أسس ومعايير مختلفة. باختصار، يمثل قمع المبيعات تصور كامل لرحلة العميل منذ معرفته بالمنتج أو الخدمة ومساره إلى غاية الشراء.

ويشتمل على:

• قمة القمع: الجمهور المستهدف غير مستعد لشراء الخدمة أو المنتج.
• وسط القمع: العملاء المحتملين ممن زاروا موقع الويب يفكرون في الخدمة أو المنتج.
• قاع القمع: العملاء جاهزون للشراء عند أول فرصة.

مراحل قمع المبيعات

يمكن تقسيم مراحل قمع المبيعات إلى أربع مراحل مهمة تتمثل فيما يلي:

مرحلة الوعي

تمثل مرحلة التوعية النقطة التي يبدأ فيها العميل المحتمل أولاً في ملاحظة العلامة التجارية. في هذه المرحلة، يستكشف العميل المحتمل خدمات الشركة، ويقرأ أوصاف المنتجات، ويقوم بأبحاث المنافسين على طول الطريق. إنه غير مهتم بأي شيء محدد بعد، إنه يبحث ببساطة عن حل.

يمكن للمسوقين المحترفين في هذه المرحلة جذب انتباه العميل المحتمل من خلال مغناطيس العملاء. وهناك العديد من القنوات التي يمكن للشركات استخدامها لإستراتيجية توجيه مبيعاتها، بما في ذلك:

• المدونات.
• البريد الإلكتروني.
• مواقع التواصل الاجتماعي.
• مواقع الويب.

لا يهم أي القنوات يتم اختيارها في هذه المرحلة، لكن من المهم تخصيص المحتوى لشخصية العميل المحتمل التي تأمل الشركة في تحويلها. وإلا ستواجه الشركة مصير فقدان العميل إن لم يتوافق المحتوى مع احتياجه، لهذا يجب تخصيص المحتوى بناء على فهم ودراسة احتياجات الجمهور المستهدف.

مرحلة الاهتمام

يبدأ العميل المحتمل بالاهتمام في هذه المرحلة بتفاصيل المنتج أو الخدمة وما إن كانت تتوافق مع احتياجاته ومشاكله، وهنا يجب على فريق المبيعات توجيه اهتمام أكبر بالعميل من أجل نقله للمرحلة الموالية.

مرحلة القرار

عندما يدخل أحد العملاء المحتملين مرحلة اتخاذ القرار في قمع المبيعات، فهذا يعني أنه مستعد لإجراء عملية شراء. ربما لا يزال يفكر في بعض الخيارات، لكنه مستعد للشراء. في مرحلة اتخاذ القرار، من الضروري تمييز العلامة التجارية وإعطاء العميل المحتمل أسبابًا مقنعة لاختيارها.

كما يمكن تسهيل عملية الشراء من خلال توفير خيارات مثل:

• شحن مجاني.
• كود خصم.
• منتج إضافي مجانًا.

تؤثر هذه الأنواع من الفوائد الملموسة بشكل كبير على المشترين عند اختيار شركة على أخرى. من المهم أيضًا التأكيد على ما يميز المنتج أو الخدمة عن غيرها، وما الذي يجعل الشركة مميزة، كما يجب التأكد من وجود قسم الأسئلة الشائعة على موقع الويب.

مرحلة الفعل

حتى لو بدت الصفقة حتمية وناجحة، يجب على مندوبي المبيعات الاستمرار في دفع العميل المحتمل إلى مراحل القمع النهائية. يمكن أن يكلف التساهل أو عدم الاهتمام بالشكل الكافي إلى فقدان العميل، لذلك يجب دفع العميل إلى نهاية القمع من خلال:

• إشعار العميل أنّ العلامة التجارية تفهم احتياجه وهي موجودة لتلبيته وخدمة طموحه وعلاج مشاكله.
• تذكيره بما سيكسبه بعد عملية الشراء، وبحث الأسئلة التي تؤرقه وتوفير إجابات لها.
• المحافظة على علاقة حية ومستمرة حتى في حالة الشك أنه لن يكون هناك عملية شراء.

إنّ الاهتمام بالعميل ومشاركته رحلته خلال قمع المبيعات، تزيد من فرص تحقق عمليات الشراء والاحتفاظ بالعميل. 

لماذا يعدّ قمع المبيعات مهم للعلامات التجارية؟

تسعى العلامات التجارية لبناء قمع المبيعات لعدة أسباب جوهرية للعمل التجاري منها:

التركيز على التسويق والمبيعات

قد لا يكون العميل المحتمل جاهزًا لعملية الشراء، لكن مع إستراتيجية تسويق مركزة، وجهود ممتازة في قمع المبيعات توفر جميع المعلومات التي قد يحتاجها العميل، يمكن أن تحث العميل على الشراء.

الرسالة الصحيحة

يتيح قمع المبيعات للشركات رؤية رحلة العميل بوضوح، ويوفر معلومات عن المرحلة التي يمر بها العميل حاليًا. فعند بداية تعرّف العميل المحتمل حديثًا على العلامة التجارية، فإنه بحاجة إلى محتوى منظم وممنهج لجعله يحصل على فهم أفضل لما تبيعه الشركة حقًا.

لذلك عندما يكون العميل المحتمل في مرحلة التوعية بالقمع، فإنه بحاجة إلى منشورات مدونة ورسوم بيانية وصفحات هبوط وقوائم مرجعية لجعله يشعر بمزيد من الإلمام والراحة بالعلامة التجارية. كما هو بحاجة إلى نظرة عامة عن المنتج، وندوات عبر الإنترنت، وعروض توضيحية، ودراسات حالة تحفزه على اتخاذ الإجراء المطلوب.

حفظ الوقت والجهد

مع وجود قمع مبيعات كامل، لن تنجح إستراتيجية التسويق والمبيعات فحسب، بل ستوفر الكثير من الوقت من خلال إنشاء محتوى مرة واحدة فقط يكون منسقًا لجميع المراحل الفردية من القمع. على سبيل المثال،

 يمكن نشر تدوينة تعالج نقطة ألم معينة، ونشرها على جميع القنوات في مرحلة التوعية بالقمع بحثًا عن حل للمشكلة. كما يمكن أيضًا إنشاء مغناطيس عملاء إستراتيجي يقدم للعميل في مرحلة رغبته بالتعرف على العلامة التجارية.

زيادة المبيعات

يهتم قمع المبيعات بمرافقة العميل من البداية إلى أن يتخذ قرار الشراء، ولأن التعرّف على العملاء  وفهمهم بهذه الطريقة يجعلهم يستمرون في رحلتهم، وقد ثبت أنّ العملاء الذين يتم التعرّف عليهم يضاعفون المبيعات بنسبة 47% مقارنة مع أولئك الذين لا يتم التعرّف عليهم.

تحسين نسب التنبؤ والقياس

يمكن أن تتنبأ عمليات توجيه المبيعات بالإيرادات المستقبلية التي سيحققها العمل. باستخدام مقاييس مثل معدل التحويل من مرحلة التوعية إلى مرحلة الفعل، كما يمكن حساب النسبة المئوية للعملاء المحتملين التي من المتوقع تحويلها وضربها في إجمالي حجم الصفقة المقدّر في القمع. 

وسيعطي هذا توقعات المبيعات. لذلك، تعتمد صيغة التنبؤ بالمبيعات على عدد التوقعات في مرحلة التوعية، والقيمة التقديرية للصفقة، واحتمال شراء العميل المحتمل.

9 خطوات لبناء قمع مبيعات مناسب وفعّال

ومن أجل بناء قمع مبيعات فّعال ويؤتي أكله، يجب اتباع الخطوات التالية:

تحديد المشكلة

ليعمل قمع المبيعات بكفاءة عالية يجب فهم الجمهور. ما هي نقاط الألم لديهم؟ توقعاتهم؟ اهتماماتهم؟ كلما اتضحت الرؤية، كان بالإمكان وضع منتجات بشكل أفضل وإنشاء عروض مثيرة للاهتمام.

تحديد الهدف

إنه الآن وقت تحديد الأهداف. يمكن أن يشمل ذلك المزيد من العملاء المحتملين أو العروض التوضيحية للمنتج أو اشتراكات النشرة الإخبارية الإلكترونية أو المشتريات. تتيح هذه الأهداف تحديد أهداف كل مرحلة في القمع، وهو أمر بالغ الأهمية لقياس ما إذا كان يعمل أم لا.

إنشاء عرض أوليّ لتوليد العملاء المحتملين

قبل التمكن من تحويل العملاء المحتملين، يجب أولًا جذب انتباههم. مع الوضع في الاعتبار العروض التي يمكن أن تولّد الاهتمام، مثل الإصدار التجريبي المجاني أو الكتاب الإلكتروني مقابل معلومات الاتصال.

التأكد من أهلية العملاء المحتملين المهتمين بالمنتج

ليس كل العملاء المحتملين متساوين. قد يُظهر البعض اهتمامًا، لكنه ليس مناسبًا للشركة، والعكس صحيح. على سبيل المثال، قد يشترك أحد العملاء المحتملين في النشرة الإخبارية الإلكترونية، لكنها لا تتناسب مع ملف تعريف العميل الخاص بالشركة.

وهنا ستحتاج الشركة إلى تحديد أهلية العملاء المحتملين، ثم المتابعة مع أولئك الذين يستوفون المعايير.

التعرّف أكثر على العملاء المحتملين الأكثر أهلية

لنفترض أنّ الكثير من العملاء المحتملين يزورون الموقع الإلكتروني، ويتركون معلومات الاتصال، ثم يغادرون إلى غير رجعة. إذا كان هذا ما يحدث، فغالبًا يجب التعرّف أكثر على العميل المحتمل. قد نمتلك معلومات بسيطة عن العميل لكن يمكن التنقيب من خلالها.

فيمكن التعرّف على العميل أكثر من خلال بريده، عبر منصات توفر هذه الخدمة سواءً مجانية أو مدفوعة مثل: reversecontact.

إغلاق الصفقة

في هذه المرحلة من القمع، أصبح العميل المحتمل إما عميلًا فعليا أو قرر عدم إجراء عملية الشراء. في كلتا الحالتين، من المهم إبقاء خطوط الاتصال مفتوحة، وعدم إهماله.

وبالنسبة للعملاء، يجب تحويل الجهود للاحتفاظ بالعملاء وبناء الولاء. وبالنسبة لأولئك الذين لم يتحولوا، يمكن العودة إلى إستراتيجية التعرّف والتواصل كل بضعة أشهر. على الرغم من أنهم قد لا يتحولون الآن، إلا أن هذا قد يتغير على الطريق.

متابعة الننائج النهائية وتحليل البيانات

حتى العملاء الأكثر أهلية يمكن أن يسقطوا من خلال فجوات قمع المبيعات. وأفضل طريقة لمنع ذلك هي البحث عن نقاط الضعف والفرص الضائعة ومجالات التحسين. وتذكّر أنّ قمع المبيعات ليس ثابتًا، بل هناك دائمًا فرصة للتحسين والتطوير.

كيف تساهم لوسيديا في نجاح بناء قمع العملاء؟

إذا ما كنت تسعى لبناء قمع مبيعات مثالي يساهم في كسب المزيد من العملاء وتحقيق المزيد من المبيعات، فإنّ لوسيديا تساعد في:

معرفة وفهم الجمهور المستهدف فتوفر لوسيديا عددًا من المنتجحات التي يمكن من خالاها معرفة وفهم الجمهور المستهدف ومعرفة احتياجاته وذلك من خلال:

• لوسيديا الاستماع الاجتماعي، لمعرفة ما يقوله العملاء عن منتجك من أجل تطويره وتحسينه مجددًا.
• لوسيديا القنوات الموحدة، للاستماع إلى صوت العملاء وماذا يقول السوق.
• لوسيديا منصة بيانات العملاء، من أجل معرفة رغبات واحتياجات كل عميل على حدى وتخصيص تجربته.
• لوسيديا الاستبيان من أجل استطلاع رأي العميل في المنتج أو الخدمة بعد البيع ومتابعة الردود والتعليقات. 
• لوسيديا التفاعل 

تعرّف على جمهورك أكثر من خلال خدمات لوسيديا وأنشئ قمع مبيعات أكثر فعالية لزيادة المبيعات.

الخاتمة

تكون عمليات توجيه المبيعات أكثر فعالية عندما يتم تصميم قمع مبيعات بأهداف محددة بشكل جيّد ويتناسب مع الجمهور المستهدف، ويكون تنفيذها بطرق وأساليب تسويقية مغرية. تعمل هذه المفاهيم الرئيسية كأساس لقمع المبيعات المحسّن جيدًا.

 عندما لا يتم اتباع هذه المبادئ لبناء قمع المبيعات، يمكن أن تصبح عمليات توجيه المبيعات غير مؤهلة بما يكفي للتحويل، مما يؤدي إلى فقدان ومغادرة العملاء المحتملين.