كيف تحصل على المزيد من العملاء المحتملين الأكثر أهلية لعملك؟ 

يقال في قانون الغاب بأن “البقاء للأقوى”، وفي قانون ريادة الأعمال فإن البقاء هو لمن يملك عملاء محتملين أكثر أهلية. يوجد عملاء محتملين أكثر أهلية فالشركة على قيد المنافسة، لا يوجد عملاء محتملين أكثر أهلية فالشركة إذن خارج إطار المنافسة.

 الأمر بهذه البساطة وبهذا التعقيد أيضًا. لأن الحصول على مثل هؤلاء العملاء والحفاظ عليهم يتطلب تبنّي إستراتيجياتٍ فعالةٍ وأساليب مبتكرة. العملاء المحتملين هم الشريان الأساسي لكل شركة تسعى للنمو والنجاح.

فمن هم العملاء المحتملين الأكثر أهليةً؟ لماذا هم مهمّين للشركات؟ وكيفية الحصول على المزيد منهم؟ هذا المقال مخصص للإجابة على هذه الأسئلة وغيرها من الأسئلة ذات الصلة بالموضوع.

من هم العملاء المحتملين الأكثر أهليةً؟

العملاء المحتملين الأكثر أهليةً هم الأفراد أو الشركات  الذين يظهرون اهتمامًا حقيقيًا وقويًا بالمنتجات، أو الخدمات التي تقدمها الشركة ولديهم ستعدادًا للشراء. ولا يمكن اعتبار هؤلاء العملاء مؤهلين إلا إذا كانت الشركة تملك عنهم معلومات تُمكّنها من التواصل معهم لاحقًا مثل: الاسم الكامل، البريد الإلكتروني، أو رقم الهاتف.

ما أهمية الحصول على مزيد من العملاء المحتملين الأكثر أهلية؟

إن الحصول على مزيد من العملاء الأكثر أهليةً مهمٌ للغاية كونه يعود بالفائدة على الشركات. وفيما يلي توضيح لكيفية ذلك:

نمو الإيرادات

طبعًا تبقى الغاية الأساسية من عملية البيع هي زيادة الإيرادات، وهذا ما يُسهمُ فيه زيادة العملاء الأكثر أهليةً. إذ أنّ اكتساب هؤلاء العملاء يساهم في تسريع نمو إيرادات الشركة. فبدون تدفقٍ ثابتٍ من العملاء سيواجه فريق المبيعات صعوبةً في تحقيق أهدافهم وزيادة الإيرادات.

زيادة الوصول إلى السوق

من خلال توليد عملاء محتملين جدد، يمكن للشركات الوصول إلى أسواق جديدة وبالتالي توسيع قاعدة عملائها، ما يساعد على زيادة الوعي بالعلامة التجارية، وزيادة ولاء العملاء، وزيادة تكرار الأعمال.

رؤى أفضل للعملاء المحتملين

إن توليد المزيد من العملاء المحتملين الأكثر أهليةً يوفر للشركات بياناتٍ ورؤى قيّمةً حول سلوك وتفضيلات العملاء المحتملين. باستغلال هذه المعلومات سيسهل اتخاذ قراراتٍ قائمةٍ على هذه البيانات وتحسين إستراتيجيات التسويق والمبيعات.

تحسين تحويل العملاء المحتملين

تساعد الإدارة الجيدة للعملاء المحتملين الشركات على تحسين معدل تحويل العملاء. ما يعني تحويل المزيد من العملاء المحتملين إلى زبائن يدفعون مقابل الحصول على الخدمة أو المنتج. وبالنتيجة تقليل التكاليف وزيادة عائد الاستثمار.

ميزة تنافسية

يمنح توليد عملاء محتملين ذو جودة عالية للشركات ميزةً تنافسيةً. من خلال الوصول إلى أسواق جديدة وبناء علاقات مع العملاء المحتملين الأكثر أهليةً يمكن للشركات التميز عن منافسيها والاستحواذ على حصةٍ أكبر من السوق‌.

كيفية الحصول على مزيد من العملاء المحتملين الأكثر أهلية

مثلما هو متعارف عليه فإن الحصول على مزيد من العملاء المحتملين يقع على عاتق فرق التسويق. لكن ماذا عن العملاء المحتملين الأكثر أهلية؟ فيما يلي بعض الإستراتيجيات لجذب المزيد منهم:

التسويق عبر البريد الإلكتروني

يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني من أقوى الوسائل لجذب العملاء المحتملين الأكثر أهلية. فبمجرد الحصول على أحد هؤلاء العملاء، ستكون هناك حاجة لوسيلة ما للبقاء على تواصل معه. والبريد الإلكتروني يعد وسيلةً مثاليةً خاصةً بالنظر إلى أن التسويق عبر البريد غير مكلف وذو عائدٍ استثماريٍ مرتفعٍ.

 إذ تشير آخر الإحصائيات أن عائدات التسويق عبر البريد الإلكتروني تتراوح ما بين 36% إلى 42% مقابل كل 1 دولار يُنفق عليه. 

وسائل التواصل الاجتماعي

قد تكون وسائل التواصل الاجتماعي منجمًا ذهبيًا حينما يتعلق الأمر بجذب الزبائن الأكثر أهليةً. بدءًا من الإعلانات المدفوعة على منصات مثل فيسبوك، Instagram، ولينكدإن للوصول إلى جمهور مستهدف.

 إذ أن الإعلانات المدفوعة فعالةٌ في الوصول إلى الأشخاص المهتمين بالفعل بالمنتجات أو الخدمات التي تقدمها الشركة.

مرورًا إلى التفاعل على منصات التواصل الاجتماعي لجذب المزيد من الزبائن الأكثر أهلية ويشمل ذلك الرد على أسئلتهم وتعليقاتهم، أو نشر محتوى مفيد ومثير للاهتمام. إلى غاية استغلال هذه المنصات لمشاركة قيمة ورسالة العلامة التجارية لعملائها المحتملين.

الإعلانات المدفوعة

بالرغم من أنها تعد من الطرق التقليدية لجذب العملاء، لكن مع ذلك لا تزال فعالةً للغاية. فقد وجدت إحدى الدراسات أن مستخدمي إعلانات جوجل قد كسبوا 2 دولار مقابل كل دولار أنفقوه، لذا فإن الإعلانات المدفوعة تستحق التجريب للحصول على مزيد من الزبائن الأكثر أهلية.

المحتوى

المحتوى هو حجر الزاوية في أي إستراتيجية تسويق عبر الإنترنت ناجحة. إنها الطريقة التي تتواصل بها الشركة مع جمهورها المستهدف وتبني الثقة وتزيد من مبيعاتها. هناك العديد من أنواع المحتوى التي يمكن استخدامها للتسويق عبر الإنترنت، بما في ذلك:

المدونات: المدونات هي طريقة رائعة لمشاركة المعلومات المفيدة مع الجمهور المستهدف. يمكن استخدام المدونات لكتابة مواضيع ذات صلة، أو تقديم نصائح وحيل، أو مشاركة قصص العملاء.

الرسوم التوضيحية: تعد الرسوم التوضيحية طريقةً فعالةً لجذب الانتباه وتقديم المعلومات بطريقة سهلة الفهم. يمكن استخدام الرسوم التوضيحية لتوضيح المفاهيم المعقدة، أو إنشاء محتوى ترفيهي، أو فقط لجعل المحتوى يبدو أكثر جاذبية.

دراسات الحالة: دراسات الحالة طريقة من بين الطرق لإثبات قيمة المنتجات أو الخدمات التي تقدمها الشركة. في دراسات الحالة يمكن مشاركة قصص العملاء الذين نجحوا باستخدام منتجات أو خدمات الشركة وكيف حلّت مشكلتهم هذا سيزيد من ثقة الجمهور بالعلامة التجارية.

تماشيًا مع ما سبق وحتى يكون المحتوى فعالًا، يجب أن يلبي المعايير التالية:

الصلة: يجب أن يكون المحتوى ذا صلة بالجمهور المستهدف، بحيث يعالج المشكلات التي يواجهونها ويقدم لهم المعلومات التي يحتاجونها.

القيمة: يجب أن يقدم المحتوى قيمةً للفئة المستهدفة، إذ ينبغي أن يكون مفيدًا، تعليميًا، و ممتعًا.

الجودة: المحتوى عالي الجودة هو المحتوى المكتوب بشكل جيد، سهل الفهم وبأسلوب سلس.

عندما يلبي المحتوى هذه المعايير، فإنه يحل مشكلات الجمهور ويجعل الشركة تبدو خبيرةً في مجالها.

إعادة الاستهداف العملاء المحتملين

يُستخدم إعادة الاستهداف عادةً عندما يزور المستخدم موقع الويب ولا يتخذ إجراءً، في هذه الحالة يمكن الاستعانة بإعادة الاستهداف وتشجيع العميل على إعادة زيارة الموقع الإلكتروني. إعادة الاستهداف يمكن أن تكون ببساطة عرض إعلانات للأشخاص الذين زاروا الموقع ولكنهم لم يشتروا شيئًا. قد تكون الإعلانات مفيدة لزيادة المبيعات أو زيادة الوعي بالعلامة التجارية.

تحسين محركات البحث (SEO)

إن تطبيق تحسين محركات البحث على موقع الويب يساعد في الحصول على ترتيب أعلى في محركات البحث، مثل: جوجل وبينج… علاوة على ذلك فإن جعل موقع الويب سهل الاستخدام وسهل الوصول إليه، إضافةً إلى نشر محتوى أصلي سيفيد حتمًا في تحسين ترتيب الموقع في محركات البحث. 

فمن خلال دمج المحتوى عالي الجودة الذي يثير اهتمام الجمهور المستهدف مع الكلمات الرئيسية المفتاحية التي يبحث عنها الجمهور، يمكن الحصول على المزيد من الزيارات للموقع الويب عبر البحث الطبيعي وبدون إعلانات. 

إنشاء صفحات هبوط جذابة

عندما ينقر العميل على أحد الإعلانات، يمكن توجيهه إلى صفحة هبوط تقدم له مزيدًا من المعلومات. الهدف من صفحة الهبوط هو جذب اهتمام الشخص بما يكفي لدرجة جعله يرغب إما الاشتراك في قائمة البريد الإلكتروني، أو تقديم معلومات الاتصال الخاصة به مثل: الاسم، رقم الهاتف. ومع وجود دعوة قوية للإجراء (CTA) يمكن إقناع المزيد من العملاء للتواصل مع العلامة التجارية.

ما الذي يتعين فعله بعد الحصول على العملاء المحتملين الأكثر أهلية؟

ها قد حصلت الشركة الآن على عملاء محتملين أكثر أهلية، فالسؤال الذي يُطرح الآن: وبعد؟ بالفعل، ما الذي يتعين فعله الآن بعد الحصول عليهم. في الواقع أنه توجد بعض الخطوات التي ينبغي اتباعها وهو ما سنستعرضه في الفقرات التالية:

تأهيل العملاء المحتملين

في واقع الأمر أنه ليس كل العملاء المحتملين مناسبين لما تبيعه الشركة. لذا يجب تأهيلهم أولا من خلال التأكد أنهم مستعدون وقادرون على الشراء. لأن محاولة البيع لزبون محتمل غير مستعد للشراء تعد مضيعةً كبيرةً للوقت.

 في حالة ما لم يكن العملاء المحتملين جادين بشأن الشراء فقد يكون من الأفضل تركهم لفريق التسويق ومحاولة إقناعهم بالشراء حتى يصبحوا مستعدين لذلك. 

التصنيف

ينقسم العملاء المحتملين إلى صنفين: عملاء محتملين “ساخنين” وعملاء محتملين “باردين”. العملاء المحتملين “الساخنين” هم العملاء الأكثر استعدادًا للشراء، في حين أن العملاء المحتملين الباردين هم العملاء الأقل استعدادًا للشراء. 

ويجدر بنا التنويه أن العملاء الباردين يتطلبون بدل المزيد من الجهود لتحويلهم إلى عملاء ساخنين، وإحدى الطرق لذلك هي تحسين إستراتيجيات التسويق.

توزيع العملاء المحتملين

بعد تأهيل وتصنيف العملاء تأتي خطوة توزيعهم. وهناك طريقتين رئيسيتين لتوزيع العملاء المحتملين:

• التوزيع التلقائي: تستخدم بعض الشركات برامج أو أدوات لتوزيع الزبائن تلقائيًا.
• التوزيع اليدوي: إذا لم تتوفر  الأدوات المناسبة فسيتطلب الأمر توزيع الزبائن يدويًا.

ويبقى السؤال الآن على أي أساس يُوزّع هؤلاء العملاء؟ الإجابة هي أنّ التوزيع قد يكون بناءً على المنتجات التي يهتم بها العملاء. على سبيل المثال، قد يُوزّع العملاء المحتملين الذين يهتمون بالمنتجات الإلكترونية لمندوبي مبيعات الإلكترونيات.

أو بناءً على معدل دوران العملاء أي بناءً على ترتيب وصولهم إلى الشركة. وأي الطرق أفضل؟ تعتمد الطريقة الأفضل لتوزيع العملاء المحتملين على حجم الشركة واحتياجاتها. إذا كانت شركةً صغيرةً فقد يكون التوزيع اليدوي هو الخيار الأفضل. أما إذا كانت شركةً كبيرةً، فقد يكون التوزيع التلقائي هو الأمثل لزيادة الكفاءة.

المتابعة

ما إن يدخل العملاء المحتملين مسار المبيعات فإنهم يحتاجون شكلًا من أشكال المتابعة. إن المتابعة جزء أساسي من أي إستراتيجية مبيعات ناجحة لأنها تضمن البقاء على اتصال مع العميل المحتمل وتزيد من فرص إتمام الصفقة.

 قد تأتي المتابعة على عدة أشكال بما في ذلك الاتصال الهاتفي، أو الرسائل النصية، أو إرسال بريد إلكتروني. كما ينبغي أن تركز المتابعة على معرفة اهتمامات العميل وتقديم معلومات إضافية عن المنتجات أو الخدمات.

كيف تحصل على مزيد من العملاء المحتملين الأكثر أهلية مع لوسيديا؟

 تساعد لوسيديا في الحصول على مزيد من الزبائن المؤهلين من خلال مجموعة متنوعة من الميزات والأدوات، بما في ذلك:

التحليلات

توفر لوسيديا أدوات تحليلية قوية تساعد على فهم سلوك العملاء وتحديد العملاء الأقرب للتحويل إلى عملاء فعليين. إذ تملك لوسيديا القدرة على تحليل مشاعر العملاء باللغتين العربية والإنجليزية بدقة تصل إلى 92% وذلك اعتماداً على الذكاء الاصطناعي.

على سبيل المثال يمكن استغلال تحليلات لوسيديا لتحديد مشترين الذين يتفاعلون بشكل متكرر مع موقع الويب أو التطبيق الهاتفي، بعد ذلك وانطلاقًا من هذه المعلومات يمكن إنشاء رسائل تسويقية مخصصة تستهدف هذه المجموعة من الزبائن.

التسويق الآلي

توفر لوسيديا أدوات تسويق آلي تمكّن من  إنشاء ونشر رسائل تسويقية مخصصة للعملاء المحتملين. ما يُمكّن من جذب العملاء المحتملين وزيادة احتمالية تحويلهم إلى مشترين فعليين. بفضل خدمات لوسيديا يمكن إنشاء سلسلة رسائل بريد إلكتروني مخصصة تُرسَل تلقائيًا إلى العملاء بناءً على تفاعلهم مع العلامة التجارية. 

التكاملات

تتكامل لوسيديا مع مجموعة متنوعة من أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) وأنظمة إدارة التسويق، مما يسهّل جمع البيانات من مصادر متعددة، وبالتالي الحصول على رؤية شاملة للعملاء المحتملين وتحسين الجهود التسويقية.

مثلًا يمكن استخدام تكاملات لوسيديا مع أنظمة إدارة علاقات العملاء لتتبع تفاعل الزبائن مع العلامة التجارية عبر جميع قنوات التواصل للحصول على رؤية شاملة بزواية 360 درجة.

احصل الآن على مزيد من العملاء الأكثر أهلية لعملك باستخدام منصة لوسيديا.

الخاتمة 

في الختام، يمكن القول أن الحصول على مزيد من العملاء المحتملين الأكثر أهلية لعملك أمر ضروري للغاية لتحقيق النجاح في عالم ريادة الأعمال. ومن خلال اتباع الخطوات المذكورة أعلاه ومساعدة منصة لوسيديا يصبح الأمر سهلًا وتزداد فرص الحصول على مزيد من العملاء الأكثر أهلية وإقناعهم بأن يصبحوا عملاء فعليين.